Franquias superam desafios e avançam no mercado americano

Conceber uma franquia do zero para operar no mercado americano tendo como atrativo o açaí. Esse foi o desafio assumido por Georgius Frangulis quando decidiu empreender na Califórnia. Para transformar sonho em realidade, enfrentou vários problemas. Era muito jovem, não tinha credit score e açaí era uma fruta desconhecida no país. Resultado: não conseguiu convencer ninguém a alugar um ponto para o quiosque. A saída foi empreender no Brasil.

A primeira unidade da Oakberry foi aberta em 2016, em São Paulo. A internacionalização veio em 2018. Hoje, a marca tem mais de 300 franquias em 40 países. Os EUA têm 40 operações- 50% próprias -, que respondem por 10% do faturamento global da rede, estimado em R$ 1 bilhão.

A meta da Oakberry é chegar a 200 lojas em território americano em 2026. “Apesar da expansão, ainda enfrentamos desafios. Cada cidade tem suas regras próprias, desde autorizações para construir até para operar, além da necessidade de se formar uma boa rede de relacionamento e estar inserido na comunidade local”, afirma Leandro Gasparin, head de operações na América do Norte. Outro desafio, segundo o executivo, é ter uma marca globalmente forte e localmente relevante.

A Oakberry é a maior rede de franquias brasileiras nos Estados Unidos. São 74 marcas – em 2021 eram 69 -, dos mais diversos segmentos, de casa e construção à moda e educação. A maioria, porém, é de alimentação. Segundo Cristina Franco, presidente do conselho da Associação Brasileira de Franchising, há quase duas décadas a entidade trabalha para que as redes nacionais se internacionalizem.

“O Brasil está no radar dos investidores americanos, há interesse pelas marcas brasileiras”, afirma. “O que falta é um preparo maior, um conhecimento mais profundo do mercado e suas peculiaridades, realidade que tem mudando nos últimos anos.”

O desafio não poupou nem mesmo a iGUi, maior produtora de piscinas pré-fabricadas do mundo, presente em 54 países. “Entramos nos Estados Unidos em 2010 enviando piscinas produzidas na fábrica do México”, lembra Filipi Sisson, fundador e CEO. “Foram seis anos nesse modelo. A meta era fabricar localmente e somar 50 lojas, o que não se concretizou.” O caminho foi dar um passo atrás, redesenhar a operação, instalar depósitos. Atualmente são 31 lojas, entre próprias e franqueadas. “No Brasil entregamos 100 mil piscinas de fibra por ano, lá apenas 25 mil, porque a fibra concorre com outros modelos construtivos”, diz.

Muitas vezes ceder ao desejo dos parceiros prejudica a implantação da marca. Foi o que aconteceu com a rede de frango frito Hot n’Tender. A primeira unidade, aberta na Filadélfia, em parceria com um multifranqueado indiano, tinha 350 m2 e vendia US$ 6.000 por dia. “Ele se encantou com os resultados e insistiu na abertura de mais cinco franquias. Foi um grande erro”, diz Dany Levkovits, CEO da Foods Brands, dona da HNT. Veio a pandemia e as lojas fecharam. “Aprendemos que os EUA têm muitas oportunidades, mas é preciso escolher muito bem o parceiro.”

Quem também pagou um preço alto pelo pioneirismo de levar a Chilli Beans para o mercado americano há 15 anos é Caito Maia. “Aprendemos na dor. Foram anos insistindo no modelo quiosque, que é fácil de abrir e difícil de manter. Chegamos a ter dez, nenhum conseguiu pagar o investimento.” O CEO da marca entendeu que só ganharia o mercado se abrisse lojas e fizesse parcerias locais. A receita funcionou, hoje são sete lojas. As operações internacionais respondem por 18% do faturamento global da marca, estimado em R$ 1,2 bilhão em 2024, e os EUA respondem por 20% da fatia off-shore.