Se outrora o mercado de luxo se concentrava apenas no conceito de possuir, agora, o comportamento do consumidor está levando o setor à criação de experiências e ofertas que levam em conta o vivenciar.
Segundo a McKinsey, mais de 70% dos consumidores do mercado de luxo afirmam priorizar experiências em vez da aquisição de bens materiais.
65% dizem estar dispostos a pagar mais por marcas que ofereçam atendimento personalizado e relacionamento contínuo.
O que as marcas do mercado de luxo precisam saber? Jaroslaw Piasecki, fundador da Vippers, plataforma de mobilidade premium resume a partir da própria experiência:
“Hoje, o consumidor valoriza como a marca se conecta com o seu estilo de vida. As marcas que insistem apenas em tradição ou ostentação correm o risco de parecer desconectadas. O novo luxo é mais humano, mais próximo e muito mais relevante”.
1. Experiências, sim. Posse, nem tanto
Viagens sob medida, hospitalidade de alto padrão, bem-estar, mobilidade premium e eventos exclusivos se tornam formas legítimas de consumo de luxo.
Para 2026, o empresário polones avalia algumas tendências que serãoconsequência direta do comportamento do consumidor do mercado de luxo.
Viver bem, com conforto e autenticidade, passa a ser mais desejável do que acumular bens.
Esse movimento é ainda mais forte entre Millennials e Geração Z, que devem responder por cerca de 75% do consumo global de luxo até 2030, segundo dados do Altagamma. “A experiência cria vínculo emocional, constrói memória e fideliza”, comenta Piasecki .
2. O luxo precisa ser mais do que personalizado: sob medida
Não se trata mais de ajustes superficiais, mas de propostas pensadas a partir do estilo de vida, dos hábitos e das preferências individuais.
O luxo padronizado perde espaço para soluções que parecem feitas sob medida. Ferramentas como inteligência artificial, dados comportamentais e experiências imersivas permitem jornadas cada vez mais sob medida.
“Personalizar não é apenas adaptar um detalhe, é compreender o estilo de vida do cliente e antecipar suas necessidades”, diz Piasecki.
3. E como ferramenta valiosa, a digitalização
Nesse contexto, explica o dono da Vippers, a digitalização passa a atuar como uma ferramenta estratégica de relacionamento.
Estudos da McKinsey mostram que clientes de alto padrão que utilizam canais digitais integrados gastam, em média, 20% a 40% mais do que aqueles que têm uma experiência fragmentada.
Recursos como recomendações inteligentes, curadorias personalizadas e experiências digitais imersivas ampliam o contato com a marca e qualificam a tomada de decisão, sem substituir o atendimento humano.
“O digital não elimina o toque pessoal, ele potencializa. Quando bem usado, torna o luxo mais próximo e relevante”.
4. Por fim, os preços tem espaço na estratégia
O comportamento mais seletivo do consumidor também pressiona as marcas de luxo a reverem suas estratégias de preço.
Após anos de reajustes agressivos, cresce a exigência por coerência entre valor cobrado e energia criativa.
“O cliente aceita pagar caro, mas exige consistência. Preço alto sem narrativa, qualidade e experiência já não se sustenta. Essa percepção tem levado o setor de luxo a desacelerar aumentos e a reforçar linhas icônicas e produtos de entrada”, conclui Piasecki.