Até poucos anos atrás, Anabelle Anthony fazia compras em plataformas de revenda entre usuários, como eBay e Vestiaire Collective, em busca de peças “vintage” da Yves Saint Laurent e Dior. Mas, recentemente, ela passou a usar sites de consignação que oferecem uma seleção curada de produtos, como o francês ReSee. “Tenho dificuldade em confiar nas grandes plataformas”, diz a americana de 24 anos que trabalha como gerente de desenvolvimento de uma agência de modelos.
Anthony faz parte de um número crescente de consumidores de segunda mão que se sentem atraídos por plataformas que, embora tenham menos produtos e preços mais altos do que os marketplaces maiores, oferecem interações personalizadas, senso de comunidade e sites bem cuidados.
“É a diferença entre vagar por um galpão e receber uma arara cuidadosamente editada nos bastidores de um desfile”, diz Domi Perek, 30, diretora de arte de Berlim que vasculha semanalmente plataformas de segunda mão em busca de peças vintage de Jil Sander, Céline da época de Phoebe Philo, e Helmut Lang dos primórdios.
A ReSee foi fundada em 2013, logo após a Vestiaire Collective e a The RealReal. A primeira foi pioneira na venda on-line de artigos de luxo de segunda mão entre usuários, enquanto a segunda introduziu o modelo de consignação, com o objetivo de garantir aos clientes a autenticidade e o bom estado dos produtos. Ambos levantaram centenas de milhões em capital de risco, apresentam altos volumes de vendas (US$ 600 milhões para a The RealReal e € 187 milhões para a Vestiaire Collective em 2024), e enfrentaram problemas com falsificações e lucratividade. (A Vestiaire espera se tornar lucrativa este ano, enquanto a The RealReal, que abriu o capital em 2019, alcançou o marco em 2023.)
A ReSee chegou ao mercado com uma proposta mais personalizada. “Queríamos atender à consumidora de artigos de luxo que não está necessariamente procurando produtos de segunda mão, mas sim grandes momentos da moda”, diz Sofia Bernardin, ex-editora da “Vogue” americana, que fundou a plataforma com Sabrina Marshall, ex-diretora de moda da revista “Self Service”. “Garantimos que cada peça tenha relevância dentro do que está acontecendo na moda hoje”, diz Marshal.
Elas lançaram uma plataforma com 250 peças vintage da Saint Laurent pertencentes a uma coleção privada. Hoje, entre os achados no site estão um vestido de alta-costura Dior de 2018 por € 6.280 e um vestido Tom Ford para a Gucci de 2004 por € 14.460, além de peças mais acessíveis como uma saia envelope da Céline por € 244. Cada item é autenticado por uma equipe interna de três especialistas da ReSee, higienizado, restaurado, se necessário, e fotografado em uma modelo.
Segundo as fundadoras, a companhia é lucrativa desde o começo e cobra uma comissão de 40% sobre peças “prêt-à-porter”. Em comparação, a Vestiaire Collective aplica uma taxa de 10% sobre itens com preço entre 100 e 20.000 libras no Reino Unido. Mas, as vendedoras da ReSee estão dispostas a pagar pelo nível de serviço oferecido. “Vamos até a casa dela, organizamos seu guarda-roupa… É uma experiência”, diz Bernardin. Em 2023, a marca disse que tinha como meta chegar a uma receita de € 25 milhões até 2025.
O mercado global de revenda teve um crescimento de dois dígitos nos últimos quatro anos, atingindo US$ 204,7 bilhões em 2024, segundo a Global Data, e a concorrência aumentou. Trata-se de um setor repleto de alertas sobre os riscos de crescer rápido demais, como mostram os colapsos recentes de empresas como a britânica Luxe Collective e a Cudoni, ambas especializadas na revenda de roupas e acessórios de luxo.
Mas, à medida que o mercado cresce, novos fundadores estão conquistando espaço com ofertas especializadas e experiências de compra guiadas pela personalidade. Eles também estão lançando serviços para facilitar o trabalho de comprar e vender on-line. Fazem isso defendendo um crescimento gradual e mantendo um olhar atento sobre a rentabilidade.
Hanushka Toni, que fundou a Sellier em 2019 com foco em bolsas de luxo, atribui a lucratividade precoce do negócio a dois pilares: sua estrutura de comissionamento e o alto valor médio por pedido – entre 2.500 e 3.500 libras por transação. A Sellier cobra uma comissão de 50% para produtos com preço de até 1.250 libras, e 20% para bolsas Hermès de altíssimo padrão.
“Provavelmente estamos entre as soluções de revenda mais caras do mercado”, diz Toni. “Mas nossas clientes estão mais do que dispostas a pagar por isso porque os produtos vendem muito rápido e oferecemos um serviço extremamente personalizado. Tudo o que elas precisam fazer é decidir vender. Nós coletamos o produto, cuidamos de tudo de A a Z e depois fazemos o pagamento.”
A Sellier possui lojas em Londres e Mônaco, além de sete pontos físicos espalhados pelo Reino Unido. Esses locais permitem que os clientes tenham um ponto de contato direto, além de servirem para armazenar os produtos – o que reduz os custos de manter um armazém. “Nossas compradoras não são pessoas que estão tentando economizar, são pessoas que querem o item mais cobiçado e que talvez tenham perdido a chance de comprá-lo [no mercado primário],” diz Toni. Segundo ele, o faturamento superou 20 milhões de libras no ano passado, um crescimento de 40% em relação a 2023.
Essa conexão pessoal está no cerne da The Hosta, revendedora de bolsas e relógios vintage fundada em 2020 por Danni Dance, ex-desenvolvedora de bolsas e acessórios da Nanushka, Cos and Hunter. Dance responde pessoalmente às perguntas dos clientes, fornece fotos e vídeos extras de suas peças e até as veste para mostrar proporções e sugerir formas de usá-las.
“Senti que realmente passei a conhecer Danni conversando com ela pelo Instagram ”, diz Roya Farrokhian, diretora comercial associada de moda da Condé Nast em Londres, que usa a plataforma há quatro anos. “Ela praticamente atua como uma vendedora pessoal.”
Dance encontrou seu nicho em bolsas de marcas como Bottega Veneta, Loewe, Fendi e Louis Vuitton, com preços que geralmente vão de 500 a 3.000 libras. “Não é algo guiado por tendências. É uma bolsa que sabemos que vai durar temporadas após temporada. A qualidade precisa estar lá, o couro tem que ser o certo”, diz Dance, que cobra uma comissão de 30% em itens abaixo de 3.000 libras. Sua clientela inclui colecionadores, estilistas e designers, mas também “pessoas que talvez não tenham orçamento para comprar uma nova bolsa Bottega [Veneta] de 4.000 libras”, diz ela.
“Cada vez mais gente vai recorrer ao vintage, à medida que os preços dos produtos novos sobem e a qualidade cai”, diz Dance.
Melanie Milham, que fundou a Curate & Rotate em 2020, oferece peças de marcas contemporâneas como Nanushka, Toteme, Tibi e House of Dagmar, com preços entre 30 e 650 libras. Segundo Milham – que cobra uma comissão de 50%. (Tradução de Mario Zamarian)