‘Ajustamos o preço dos produtos em tempo real, baseado na demanda de cada loja’, diz CEO da C&A

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A receita para os números positivos, conta o CEO Paulo Correa, combina analytics (uso estratégico de dados de consumo), personalização e agilidade para acompanhar as tendências dos clientes.

No ano passado, a C&A estava freando a abertura de lojas, mas agora analistas financeiros têm elogiado os resultados. O que mudou?

Quando abrimos capital em 2019, tínhamos uma tese de construção de valor da companhia com algumas capacidades, como oferecer crédito ao consumidor, modernizar a cadeia de distribuição e digitalizar a companhia. Mas com a pandemia em 2020, todo o plano de investimentos foi suspenso.

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Com uma volta ao normal, em 2021, lançamos o cartão C&A Pay, e a gente modernizou e comprou vários equipamentos para o nosso centro de distribuição. Investimos em tecnologia e digitalizamos a companhia de todas as formas, não só no canal on-line, mas para criar capacidade de análise de dados aplicada às decisões de negócio.

Esses esforços começaram a maturar em 2022, começamos a gerar caixa e a reduzir o endividamento, que chegou ao nível máximo no primeiro semestre de 2022. Em 2023 os resultados se intensificaram. No segundo trimestre já estávamos em uma direção melhor.

E aí começou a jornada de apresentar resultados de crescimento junto com o aumento da margem bruta, com resultados de crescimento totalmente diferentes do mercado. Tivemos o 13º trimestre consecutivo de aumento da margem bruta. É um número bem diferente de todo mundo.A taxação das compras internacionais desde agosto tem alguma parcela nisso?

Os maiores players têm em torno de 25% do mercado, então ainda tem uma fatia de 75% que está bem pulverizada. A dinâmica da taxação em si traz um equilíbrio melhor da competitividade entre os diversos varejistas, mas eu acho que a gente vem crescendo e evoluindo independentemente da taxação. Ela traz uma justiça ao processo, mas em relação ao nosso crescimento há a nossa evolução, com peso muito maior do que a taxação em específico.

A estratégia tem se refletido na experiência do cliente?

O objetivo é proporcionar valor percebido ao cliente. Ele entra na loja, percebe a qualidade dos produtos, e o preço é justo. Isso se soma à possibilidade de usar o C&A Pay no pagamento, fortalecendo o relacionamento com o cliente. Além disso, iniciativas como a modernização do time de estilo e a melhoria da qualidade dos produtos têm elevado a percepção de valor.

Identificamos tendências, testamos rapidamente produtos em pequena escala em lojas estratégicas e, com base na resposta dos clientes, escalamos os itens que têm boa aceitação. Por exemplo, no ano passado testamos peças de linho no inverno e, ao percebermos resposta positiva, ampliamos o sortimento para o fim do ano.

Isso fez vocês terem um nível de assertividade maior com o inverno quente deste ano?

Isso aconteceu conosco. Vimos que o volume de inverno não estava tendo uma resposta ao longo dos meses e então aumentamos o volume de shorts, bermudas, blusas de alça, regatas. Fomos aumentando o sortimento disso em pleno maio, o que em anos passados seria impensável.

Começamos a trazer produtos de verão para o meio de uma estação de inverno e tivemos uma resposta fantástica. Isso só é possível por conta dessa velocidade que a gente tá conseguindo construir junto com as cadeias de fornecimento.

E o produto de inverno tem uma coisa interessante. Se estiver um calorão, e o carioca entende isso, e você oferece uma jaqueta pesada ou blusa de lã com 30% de desconto ele não paga por aquilo, mesmo com o maior desconto do mundo. O consumo está muito claro nas necessidades imediatas que as pessoas têm.

No fim, não importa se é maio ou setembro, o que importa são as necessidades que estão rolando. As redes sociais trazem muito essa dinâmica do “agora”. Isso tem desafiado demais o varejo de moda e faz com que seja cada vez mais importante a velocidade de testar e rapidamente conseguir levar para os clientes o que eles estão curtindo.

Como esse esforço em captar tendências se relaciona com o Plano Energia C&A, que vocês iniciaram este ano?

A nova estratégia foi apresentada oficialmente ao mercado em maio. Algumas verticais já estão andando. Uma delas tem a ver com melhorar o sortimento das lojas. Estamos mudando a experiência de algumas categorias, aumentando o sortimento e transformando a experiência de compra em algumas delas. Por exemplo, nas lojas do Barra Shopping e do RioSul, a área de jeans ganhou um novo layout.

A segunda vertical tem a ver com jornada. Estamos trabalhando para tornar a experiência de compra, tanto nas lojas físicas quanto no ambiente digital, mais simples, intuitiva e agradável. O app da C&A passou por uma transformação significativa. Quem o utilizou há seis ou oito meses consegue ver uma diferença clara. Além disso, o plano busca aumentar a produtividade por metro quadrado, oferecendo uma experiência de compra mais interessante e personalizada.

Onde a tecnologia entra?

Estamos utilizando a tecnologia para personalizar a experiência do cliente de várias maneiras. Implementamos a precificação dinâmica, que ajusta o preço dos produtos em tempo real, baseado na demanda de cada loja.

Também estamos utilizando a tecnologia para analisar padrões de consumo e construir coleções mais adequadas para cada região do Brasil. Por exemplo, cores vibrantes para o Nordeste e tons mais sóbrios para São Paulo. Isso nos permite oferecer um sortimento mais personalizado para cada loja, levando em consideração as preferências regionais.

Quais são os planos para o ano que vem?

Para 2025 estamos discutindo com o conselho um aumento nos investimentos. Mas posso dizer que vamos abrir mais lojas do que este ano e reformar mais lojas também. A gente gerou muito caixa em 2024 e vamos conseguir aumentar o nosso nível de investimentos.

Qual o impacto da alta da inflação e do dólar?

Não é uma boa notícia o aumento da inflação. O dólar crescendo tem efeito baixo no curto prazo, mas no médio prazo o impacto aumenta porque sobem os custos. E isso gera pressão ainda maior na inflação. É um cenário macro que traz preocupações. Mas acho que a gente vem evoluindo muito o nosso negócio no que diz respeito à oferta de produtos, à percepção de valores e qualidade de produtos. Então, a gente acredita que pode ter um desempenho forte, independentemente das flutuações.

Os juros estão subindo. Como isso afeta os planos?

No curto prazo, essa subida dos juros torna o custo do dinheiro mais alto e a decisão de investimento mais difícil. Para você ter retorno precisa ter rentabilidade maior. Então, temos que ter cuidado para poder continuar avançando com responsabilidade, seja em investimento, seja na concessão de crédito. E olhar o longo prazo, porque esse é o nosso foco, independentemente do contexto macro que a gente esteja vivendo.